Feeds:
Posts
Comments

Spesso, parlando con startupper, alla domanda: “Chi sono i tuoi clienti ideali?” ricevo risposte generiche che denotano, come e’ abbastanza naturale, che la maggior parte del tempo e delle risorse sono state impiegate fino a quel momento nello sviluppo del prodotto, la definizione del cliente ideale e’ stata invece ignorata quasi completamente.

Tuttavia, senza clienti una startup ha poche opportunità di sopravvivenza.   Ma una delle cose più difficili per un imprenditore “in erba” e’ individuare i primi clienti adatti a favorire la crescita ed il successo del suo business.

Prima di tutto, anche se un prodotto potrebbe avere un mercato illimitato, bisogna saper DEFINIRE STRATEGICAMENTE un target primario composto da quei potenziali clienti che rappresentano per la startup il maggior valore sia a livello economico che di marketing. L’obiettivo e’ di riuscire a individuare e soddisfare i primi 100 clienti per poi poter iniziare a scalare il business esponenzialmente.

Secondo un articolo pubblicato sull’Harvard Business Review ci sono TRE elementi di cui tenere conto quando si cerca di individuare i primi clienti ideali:

  1. Prospettiva: i tuoi potenziali clienti si riconoscono nella tua VISION.  Un esempio pratico ce lo offre Blake Mycoskie che ha lanciato la società di scarpe “etiche”  TOM’s, che incorpora la filantropia nel suo modello di business, donando in beneficenza un paio di scarpe ad un bimbo bisognoso per ogni paio venduto.  La storia di come e’ nata l’idea durante un suo viaggio in Argentina dove ha visto tanti bambini poveri senza scarpe, ha affascinato prima di tutto i suoi amici e parenti.  Queste persone, oltre ad essere state le prime a sostenere la sua vision di business filantropico comprandogli le scarpe, gli hanno anche suggerito dei negozi che condividevano  i suoi stessi valori e quindi erano interessati non solo a distribuire le scarpe TOM’s ma anche a diffonderne il messaggio etico presso i loro clienti.  Così, questi primi clienti accomunati da una passione per l’aspetto filantropico del business, sono stati i principali sostenitori del fondatore ed hanno contribuito alla crescita esponenziale di questa marca (che attualmente ha raggiunto un valore di circa $600 milioni).  Altri esempi di valori condivisi da famose startup (oggi colossi mondiali) con i loro primi clienti sono: la “mania” di Steve Jobs per il design che ha suscitato entusiasmo non solo negli appassionati di tecnologia ma anche in quelli che apprezzano l’estetica; per Jeff Bezos  la capacita’ di soddisfare quegli utenti che esigono la miglior esperienza d’acquisto online e’ stata il trampolino di lancio che ha reso Amazon l’e-commerce per eccellenza. Allora domandati: chi sono per te questi primi clienti che condividono la tua prospettiva?  Saranno essenziali ad aumentare velocemente la diffusione dei tuoi prodotti non solo acquistandoli  e  parlandone positivamente alla loro rete di contatti sia di persona che sui social network ma anche dandoti consigli per migliorare il prodotto, il servizio, la consegna ecc.
  2. Capacita‘: questo elemento richiede un’analisi dettagliata delle competenze nelle quali il tuo business eccelle particolarmente, quelle più difficili da riprodurre per i competitor perché fanno parte della cultura e vision che tu come imprenditore vuoi imprimere alla tua azienda.  Una volta identificate queste eccellenze, sei pronto ad esplorare quali sono quelle più importanti per i tuoi primi clienti.  Ad esempio, Google eccelle in tante cose ma l’innovazione tecnologica e’ quella a cui i suoi clienti danno maggior peso, WalMart eccelle nella logistica, ESPN nell’offerta di programmazione sportiva, Prada nel branding ecc. Insomma, scegliendo tra i tuoi punti di forza quelli che sembrano interessare maggiormente i tuoi clienti più importanti, sei pronto a posizionare il tuo prodotto in modo da attrarre quella fascia di mercato che ti apprezzerà’ maggiormente e quindi sara’ anche disposta a sostenere la tua crescita con suggerimenti costruttivi, contatti, idee, ecc.
  3. Potenziale di guadagno: questo e’ un aspetto fondamentale nella scelta del target di mercato a cui rivolgersi all’inizio perché, solo scegliendo un gruppo di clienti che oltre alla  passione per il tuo prodotto o servizio può anche sostenerlo finanziariamente, potrai investire nella tua crescita e risultare attrattivo a potenziali Venture Capitalist.  Per capire meglio come comportarsi in quest’ambito, prendiamo ad esempio il canale americano a pagamento HBO: le società di TV via cavo sembrerebbero essere i suoi clienti più logici ma, avendo esse dei costi molto bassi di sostituzione tra HBO ed altri canali simili, non possono considerarsi clienti ideali in quanto impongono margini di profitto molto ridotti.  Invece HBO ha individuato le case di produzione cinematografica come i suoi clienti più profittevoli e quindi si concentra a soddisfarne i loro bisogni nella maniera migliore.

Una volta che i tre elementi saranno stati individuati e integrati, avrai un profilo ben delineato del tuo cliente ideale da seguire, studiare, sollecitare e… coccolare.

 

Il PITCH e’ il primo passo fondamentale nel processo di fundraising, sbagliare l’approccio con i Venture Capitalist può significare una o più opportunità gettate al vento.  Ma quali sono i motivi per cui un PITCH non ha il successo sperato?

Ho letto con interesse i consigli di Fabio Lalli nel suo post “Pitch&Love. L’investitore e’ come una donna bisogna sedurlo.”  Ai suoi consigli vorrei aggiungere una lista di alcune delle tipiche ragioni per le quali molti startupper non effettuano una presentazione efficace e cosa fare per ottenere migliori risultati:

  1. PREPARAZIONE: Il team non si e’ preparato abbastanza.  La maggioranza dei team fanno alcune prove ma, per assicurarsi di essere davvero preparati, la differenza di tempo tra una presentazione e l’altra durante le prove non dovrebbe superare i 10 secondi;
  2. PRESENTAZIONE POWER POINT:  La presentazione non scorre perché le slide sembrano scollegate tra loro e lo Startupper si e’ dilungato troppo su dettagli tecnici o argomenti poco comprensibili.  Invece, il PITCH si rende efficace quando si e’ in grado di creare un flusso di contenuti coerenti che siano di supporto alla narrazione;
  3. COME NON ESPRIMERSI:  Lo Startupper guarda le slide invece di volgere lo sguardo ai suoi interlocutori e i relatori si intercambiano nelle varie fasi del PITCH, meglio invece che sia una sola persona a presentare, mentre il resto del team può intervenire alla fine della presentazione per rispondere alle domande.  Inoltre conviene evitare DEMO e VIDEO che distolgono l’attenzione da chi presenta, distraendo la audience dal messaggio;
  4. DURATA:  Lo Startupper ha impiegato oltre 7 minuti per il PITCH mentre l’ideale e’ fare una presentazione di 5-6 minuti e lasciare altri 5 minuti per le domande. Tuttavia, non bisogna apparire affrettati per cui e’ importante essere in controllo della durata del PITCH, cercando di non soffermarsi oltre i 20-30 secondi su una singola slide. 1 minuto su una slide e’ troppo, in tal caso conviene suddividere i contenuti in due slide;
  5. PAUSE AD EFFETTO:  Se lo Startupper non ha la narrazione e la durata della presentazione sotto controllo, rischia di apparire incerto, troppo lento o frettoloso.  Un PITCH davvero efficace include delle pause che al momento giusto aiutano a catalizzare l’attenzione del pubblico su un punto particolare. Infatti, un istante di attesa aumenta di molto l’attenzione sulle primissime parole che si andranno a dire non appena si riprende il discorso;
  6. Q&A (DOMANDE E RISPOSTE): Alla fine della presentazione il team si e’ mostrato restio, confuso o ha impiegato troppo tempo nel rispondere alle domande degli investitori.  La cosa migliore da fare e’ rispondere in maniera breve ma efficace, usando non più di 20 o 30 secondi per risposta.  A questo fine, e’ fondamentale portarsi alcune slide di riserva che potranno essere utilizzate qualora, nella sessione di Q&A, le risposte esigano un supporto visivo.   Se non ci fossero domande, e’ una buona idea suggerire “molti spesso ci chiedono…” e approfittare per menzionare qualcosa di interessante circa la propria startup;
  7. ATTUAZIONE DEL PIANO STRATEGICO: Lo Startupper non ha reso chiaro come intende eseguire il suo piano strategico.  Una delle cose da tenere ben presente quando si fa un PITCH e’ la necessita’ di spiegare agli investitori in maniera chiara e concreta quali sono le attività che ci si propone attuare per implementare il proprio piano strategico;
  8. I RISCHI: Lo Startupper non ha parlato dei rischi mentre essi sono tra i pensieri dominanti per qualunque investitore che valuti una STARTUP.   Per dimostrare ai Venture Capitalist che si e’ riflettuto sui rischi, placando, almeno in parte, le loro preoccupazioni, la cosa migliore e’ scegliere i 3 rischi principali nei quali si può incorrere ed offrire le migliori soluzioni che ne mitigherebbero gli effetti.

Se avete seguito tutte le indicazioni sopraccitate e siete ancora senza FUNDING, dovrete analizzare attentamente gli altri elementi del vostro progetto:  le condizioni del vostro deal, la somma che state chiedendo, l’EXIT che proponete, la valutazione della startup, ecc.  Insomma, se il PITCH era perfetto allora bisogna che capiate quali altri elementi del progetto sono inadeguati agli occhi degli investitori.

 

Food Research in Italy

The Fulbright Best (Business Exchange and Student Training) is a program developed with the help of public and private sponsors including the Italian National Research Council.  The objective of this program is to promote Italian entrepreneurship and innovation through scholarships along with partnerships with US companies and universities for training and internships.

Pierpaolo Basso - Guest Blogger

Pierpaolo Basso – Guest Blogger

The winners of the two Fulbright Best scholarships (worth 41,000 euro) sponsored by the  CNR – National Research Council for the academic year 2014-2015, are two young women researchers:  Maria Grazia Esposito (29) and Teresa Maria Carusone (24) from the Institute of Protein Biochemistry of Naples (which is part of the National Research Council -CNR).

The goal of  Maria Grazia Esposito, is to create “CeliSens”, a CNR spinoff that she wants to turn into a real start-up that will develop a portable device to provide data on gluten content in foods. This portable “box” can analyze in real time a sample to assess the presence of gluten in a specific food, without having to wait for lab results.  This device could be used by consumers affected by celiac to find out right away whether they can eat a certain dish.  The ease of use and speed of the analytical response of this instrument, will improve the quality of life of many people who are allergic or just sensitive to gluten and have a hard time eating right outside of the home.

Teresa Maria Carusone, a young member of Senior researcher Dr. Giuseppe Manco’s team at the IBP-CNR in Naples, has proposed an interesting idea to be converted into a CNR’s spinoff called “DETOXIZYMES”.
This project  concerns the development of innovative enzymes with high stability for the safety of human health and the environment. The proposed technology is based on the same thermostable enzymes for three applications:
1) decontamination of pesticide residues from fresh foods (fruits and vegetables);
2) detoxification of stocks of obsolete pesticides;
3) development of a antibiofilm enzyme formulation against some pathogens.

Both young researchers will use their scholarship to come to California and do an entrepreneurship course at the University of Santa Clara followed by an internship in the U.S., while they will also be seeking funding from American investors to finance further development of their innovations.

Javier Verdura, TESLA Event

Javier Verdura, TESLA Event

E’ vero! Come Apple ha rivoluzionato il mondo dell’informatica unendo innovazioni tecnologiche di vario tipo ad un design invidiabile, la TESLA sta rivoluzionando l’industria automobilistica, un brontosauro dei secoli scorsi che finora, al crescente interesse dei consumatori verso soluzioni più attente all’ambiente, ha risposto con SUV o macchine elettriche INGUARDABILI e poco efficienti.

Anche il CEO di TESLA, Elon Musk, e’ un personaggio molto simile a Steve Jobs: eclettico (possiede tra l’altro l’agenzia spaziale SPACE X) e con una vision ben precisa che non scende a compromessi: ad esempio, ha delineato molto semplicemente la difficile Mission di TESLA “make the best electric vehicles in the world” e in tempo da record ci sta riuscendo.

COSA HO IMPARATO DA JAVIER VERDURA?

La TESLA mi affascinava già da tempo ma dopo aver partecipato ad una serata esclusiva, accessibile attraverso inviti limitati, il cui protagonista e’ stato Javier Verdura, Direttore di Product Design della Tesla Motors a Los Angeles, ho capito chiaramente perché la TESLA e’ più simile ad APPLE che a MERCEDES o BMW.

Avendola vista e provata perché un numero crescente di amici e conoscenti qui a Los Angeles la sta acquistando (una coppia di amici ne ha addirittura finanziato l’acquisto grazie al raddoppio del valore delle azioni della società comprate appena l’anno scorso) ne apprezzavo il design  e le prestazioni.  Ma all’evento, ho capito che la similitudine nella filosofia aziendale di Elon Musk con quella di Steve Jobs, entrambi “visionary leader”, e’ ciò che rende TESLA la casa automobilistica del futuro.

  • Il successo e’ nella ricerca della perfezione

    • Elon Musk si circonda di fantastici ingegneri, designer, e altri professionisti di grandissimo talento ed esige da loro che ogni dettaglio  dalla produzione, al design, dalla sicurezza alla performance e dal marketing al servizio al cliente, sia curato con la massima attenzione;
    • Niente e’ lasciato al caso, la sua scrivania e’ situata al centro dell’impianto produttivo nella Silicon Valley da dove si può rendere conto personalmente di tutto quanto avviene durante il processo di fabbricazione;
    • Il centro di design, che e’ diretto da Mr. Verdura, lo speaker dell’evento, e’ invece a Los Angeles, la patria dell’automobile per eccellenza e il “laboratorio” di chiunque produca automobili, incluso il “driverless car” della Google.
  • La fine dei concessionari
    • La TESLA negli USA e’ esposta in eleganti showroom situate nei principali centri commerciali di lusso, vicino a quelle di Prada, Apple e Hugo Boss.  Questo sta mettendo in risalto l’obsolescenza dei concessionari i quali infatti, in alcuni stati americani hanno tentato di bloccare l’apertura delle showroom di TESLA, senza peraltro riuscirci.  Un po’ come quando le prime linee ferroviarie scatenavano le rivolte e i sabotaggi da parte delle varie lobby conservatrici dell’epoca.
  • Dallo SmartPhone si arriva allo SmartCar
    • La TESLA e’ come un’APP il cui software può essere aggiornato anche in maniera remota ed e’ migliorato nell’immediato se si identificano dei problemi o si scoprono algoritmi nuovi;
    • Avendo aperto i suoi brevetti alla concorrenza, TESLA sta di fatto implementando il metodo Open-source utilizzato dai colossi dell’high-tech quali Google, Apple e Samsung.  Tramite questa svolta epocale per una casa automobilistica, TESLA sta di fatto accelerando l’innovazione nel campo delle vetture elettriche;
    • Anche le batterie sono gestite da software molto avanzati che ottimizzano l’autonomia (oltre 500Km con una sola carica) e le prestazioni (200Km/h) di questi “e-car”.
  • La strategia di marketing e’ più simile a quella di APPLE che a quella di BMW
    • Come la APPLE, TESLA sta vendendo un prodotto diverso da tutti quelli esistenti sul mercato sia nell’ambito delle vetture elettriche che in quello delle auto tradizionali;
    • Entrambe le aziende si distinguono per qualità, design e innovazione superiori all’offerta tradizionale;
    • Tutt’e due investono pesantemente per ingrandire i loro network, indispensabili al loro successo: come Apple ha creato Itunes e l’Apple Store, TESLA sta sviluppando a gran velocità una rete enorme di stazioni di ricarica disseminate su tutto il vasto territorio USA.
    • Infine, entrambe hanno sfidato i sistemi tradizionali di vendita di industrie molto radicate grazie a delle soluzioni inedite: Apple ha completamente rinnovato la maniera di operare dell’industria discografica mondiale con la creazione di ITunes mentre TESLA, con un’offerta automobilistica esclusivamente online tramite piattaforme di e-commerce molto sofisticate, esteticamente attrattive, veloci e funzionali, sta evidenziando quanto la rete di concessionari delle case automobilistiche sia un concetto superato che non risponde alle esigenze di convenienza e personalizzazione dei consumatori moderni.

Insomma, alla fine dell’evento chi non possedeva già una TESLA stava considerando seriamente di correre al computer per ordinarne una online.

Indoor positioning technology

Indoor positioning technology

If you ever watched the 2004 movie “Paranoia” you were probably intrigued by the revolutionary indoor geolocalization technology used by the actors for good and bad purposes.  Then it was something unimaginable, now it is a real innovation created by a team led by Gaetano D’Aquila at the University of Calabria.

Pierpaolo Basso - Guest Blogger

Pierpaolo Basso – Guest Blogger

How does it work?

This brilliant innovation called GIPStech is based on a new geotracking technology that can locate an object moving indoors where the regular GPS does not work: an absolute innovation in the field of geo-localization. Imagine a tool that can track people or  things in indoor areas such as hospitals, hotels, airports, malls etc.

The technology works through any ordinary Smartphone which detects the user’s dynamics and the conformation of the geomagnetic field of the place where the individual moves. This data is then combined and used to determine the user’s location and map it. In the social tradition of most current innovations, GIPStech has the first user build the map of a new location which any following user can use, update and improve.

Funding

This is yet another example of how a great idea can overcome obstacles: GIPStech was born in Southern Italy, namely in Calabria, one of the poorest regions in the country.  Italian Angels have invested $250,000 so far in order to help the startup complete the development of the technological platform and test its effectiveness. In addition, the team won the Italian edition of the 2013 TechCrunch Award, an important acknowledgement from one of the most well-respected tech magazines in the world.

 

Follow

Get every new post delivered to your Inbox.

Join 4,168 other followers

%d bloggers like this: