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Il PITCH e’ il primo passo fondamentale nel processo di fundraising, sbagliare l’approccio con i Venture Capitalist può significare una o più opportunità gettate al vento.  Ma quali sono i motivi per cui un PITCH non ha il successo sperato?

Ho letto con interesse i consigli di Fabio Lalli nel suo post “Pitch&Love. L’investitore e’ come una donna bisogna sedurlo.”  Ai suoi consigli vorrei aggiungere una lista di alcune delle tipiche ragioni per le quali molti startupper non effettuano una presentazione efficace e cosa fare per ottenere migliori risultati:

  1. PREPARAZIONE: Il team non si e’ preparato abbastanza.  La maggioranza dei team fanno alcune prove ma, per assicurarsi di essere davvero preparati, la differenza di tempo tra una presentazione e l’altra durante le prove non dovrebbe superare i 10 secondi;
  2. PRESENTAZIONE POWER POINT:  La presentazione non scorre perché le slide sembrano scollegate tra loro e lo Startupper si e’ dilungato troppo su dettagli tecnici o argomenti poco comprensibili.  Invece, il PITCH si rende efficace quando si e’ in grado di creare un flusso di contenuti coerenti che siano di supporto alla narrazione;
  3. COME NON ESPRIMERSI:  Lo Startupper guarda le slide invece di volgere lo sguardo ai suoi interlocutori e i relatori si intercambiano nelle varie fasi del PITCH, meglio invece che sia una sola persona a presentare, mentre il resto del team può intervenire alla fine della presentazione per rispondere alle domande.  Inoltre conviene evitare DEMO e VIDEO che distolgono l’attenzione da chi presenta, distraendo la audience dal messaggio;
  4. DURATA:  Lo Startupper ha impiegato oltre 7 minuti per il PITCH mentre l’ideale e’ fare una presentazione di 5-6 minuti e lasciare altri 5 minuti per le domande. Tuttavia, non bisogna apparire affrettati per cui e’ importante essere in controllo della durata del PITCH, cercando di non soffermarsi oltre i 20-30 secondi su una singola slide. 1 minuto su una slide e’ troppo, in tal caso conviene suddividere i contenuti in due slide;
  5. PAUSE AD EFFETTO:  Se lo Startupper non ha la narrazione e la durata della presentazione sotto controllo, rischia di apparire incerto, troppo lento o frettoloso.  Un PITCH davvero efficace include delle pause che al momento giusto aiutano a catalizzare l’attenzione del pubblico su un punto particolare. Infatti, un istante di attesa aumenta di molto l’attenzione sulle primissime parole che si andranno a dire non appena si riprende il discorso;
  6. Q&A (DOMANDE E RISPOSTE): Alla fine della presentazione il team si e’ mostrato restio, confuso o ha impiegato troppo tempo nel rispondere alle domande degli investitori.  La cosa migliore da fare e’ rispondere in maniera breve ma efficace, usando non più di 20 o 30 secondi per risposta.  A questo fine, e’ fondamentale portarsi alcune slide di riserva che potranno essere utilizzate qualora, nella sessione di Q&A, le risposte esigano un supporto visivo.   Se non ci fossero domande, e’ una buona idea suggerire “molti spesso ci chiedono…” e approfittare per menzionare qualcosa di interessante circa la propria startup;
  7. ATTUAZIONE DEL PIANO STRATEGICO: Lo Startupper non ha reso chiaro come intende eseguire il suo piano strategico.  Una delle cose da tenere ben presente quando si fa un PITCH e’ la necessita’ di spiegare agli investitori in maniera chiara e concreta quali sono le attività che ci si propone attuare per implementare il proprio piano strategico;
  8. I RISCHI: Lo Startupper non ha parlato dei rischi mentre essi sono tra i pensieri dominanti per qualunque investitore che valuti una STARTUP.   Per dimostrare ai Venture Capitalist che si e’ riflettuto sui rischi, placando, almeno in parte, le loro preoccupazioni, la cosa migliore e’ scegliere i 3 rischi principali nei quali si può incorrere ed offrire le migliori soluzioni che ne mitigherebbero gli effetti.

Se avete seguito tutte le indicazioni sopraccitate e siete ancora senza FUNDING, dovrete analizzare attentamente gli altri elementi del vostro progetto:  le condizioni del vostro deal, la somma che state chiedendo, l’EXIT che proponete, la valutazione della startup, ecc.  Insomma, se il PITCH era perfetto allora bisogna che capiate quali altri elementi del progetto sono inadeguati agli occhi degli investitori.

 

Food Research in Italy

The Fulbright Best (Business Exchange and Student Training) is a program developed with the help of public and private sponsors including the Italian National Research Council.  The objective of this program is to promote Italian entrepreneurship and innovation through scholarships along with partnerships with US companies and universities for training and internships.

Pierpaolo Basso - Guest Blogger

Pierpaolo Basso – Guest Blogger

The winners of the two Fulbright Best scholarships (worth 41,000 euro) sponsored by the  CNR – National Research Council for the academic year 2014-2015, are two young women researchers:  Maria Grazia Esposito (29) and Teresa Maria Carusone (24) from the Institute of Protein Biochemistry of Naples (which is part of the National Research Council -CNR).

The goal of  Maria Grazia Esposito, is to create “CeliSens”, a CNR spinoff that she wants to turn into a real start-up that will develop a portable device to provide data on gluten content in foods. This portable “box” can analyze in real time a sample to assess the presence of gluten in a specific food, without having to wait for lab results.  This device could be used by consumers affected by celiac to find out right away whether they can eat a certain dish.  The ease of use and speed of the analytical response of this instrument, will improve the quality of life of many people who are allergic or just sensitive to gluten and have a hard time eating right outside of the home.

Teresa Maria Carusone, a young member of Senior researcher Dr. Giuseppe Manco’s team at the IBP-CNR in Naples, has proposed an interesting idea to be converted into a CNR’s spinoff called “DETOXIZYMES”.
This project  concerns the development of innovative enzymes with high stability for the safety of human health and the environment. The proposed technology is based on the same thermostable enzymes for three applications:
1) decontamination of pesticide residues from fresh foods (fruits and vegetables);
2) detoxification of stocks of obsolete pesticides;
3) development of a antibiofilm enzyme formulation against some pathogens.

Both young researchers will use their scholarship to come to California and do an entrepreneurship course at the University of Santa Clara followed by an internship in the U.S., while they will also be seeking funding from American investors to finance further development of their innovations.

Javier Verdura, TESLA Event

Javier Verdura, TESLA Event

E’ vero! Come Apple ha rivoluzionato il mondo dell’informatica unendo innovazioni tecnologiche di vario tipo ad un design invidiabile, la TESLA sta rivoluzionando l’industria automobilistica, un brontosauro dei secoli scorsi che finora, al crescente interesse dei consumatori verso soluzioni più attente all’ambiente, ha risposto con SUV o macchine elettriche INGUARDABILI e poco efficienti.

Anche il CEO di TESLA, Elon Musk, e’ un personaggio molto simile a Steve Jobs: eclettico (possiede tra l’altro l’agenzia spaziale SPACE X) e con una vision ben precisa che non scende a compromessi: ad esempio, ha delineato molto semplicemente la difficile Mission di TESLA “make the best electric vehicles in the world” e in tempo da record ci sta riuscendo.

COSA HO IMPARATO DA JAVIER VERDURA?

La TESLA mi affascinava già da tempo ma dopo aver partecipato ad una serata esclusiva, accessibile attraverso inviti limitati, il cui protagonista e’ stato Javier Verdura, Direttore di Product Design della Tesla Motors a Los Angeles, ho capito chiaramente perché la TESLA e’ più simile ad APPLE che a MERCEDES o BMW.

Avendola vista e provata perché un numero crescente di amici e conoscenti qui a Los Angeles la sta acquistando (una coppia di amici ne ha addirittura finanziato l’acquisto grazie al raddoppio del valore delle azioni della società comprate appena l’anno scorso) ne apprezzavo il design  e le prestazioni.  Ma all’evento, ho capito che la similitudine nella filosofia aziendale di Elon Musk con quella di Steve Jobs, entrambi “visionary leader”, e’ ciò che rende TESLA la casa automobilistica del futuro.

  • Il successo e’ nella ricerca della perfezione

    • Elon Musk si circonda di fantastici ingegneri, designer, e altri professionisti di grandissimo talento ed esige da loro che ogni dettaglio  dalla produzione, al design, dalla sicurezza alla performance e dal marketing al servizio al cliente, sia curato con la massima attenzione;
    • Niente e’ lasciato al caso, la sua scrivania e’ situata al centro dell’impianto produttivo nella Silicon Valley da dove si può rendere conto personalmente di tutto quanto avviene durante il processo di fabbricazione;
    • Il centro di design, che e’ diretto da Mr. Verdura, lo speaker dell’evento, e’ invece a Los Angeles, la patria dell’automobile per eccellenza e il “laboratorio” di chiunque produca automobili, incluso il “driverless car” della Google.
  • La fine dei concessionari
    • La TESLA negli USA e’ esposta in eleganti showroom situate nei principali centri commerciali di lusso, vicino a quelle di Prada, Apple e Hugo Boss.  Questo sta mettendo in risalto l’obsolescenza dei concessionari i quali infatti, in alcuni stati americani hanno tentato di bloccare l’apertura delle showroom di TESLA, senza peraltro riuscirci.  Un po’ come quando le prime linee ferroviarie scatenavano le rivolte e i sabotaggi da parte delle varie lobby conservatrici dell’epoca.
  • Dallo SmartPhone si arriva allo SmartCar
    • La TESLA e’ come un’APP il cui software può essere aggiornato anche in maniera remota ed e’ migliorato nell’immediato se si identificano dei problemi o si scoprono algoritmi nuovi;
    • Avendo aperto i suoi brevetti alla concorrenza, TESLA sta di fatto implementando il metodo Open-source utilizzato dai colossi dell’high-tech quali Google, Apple e Samsung.  Tramite questa svolta epocale per una casa automobilistica, TESLA sta di fatto accelerando l’innovazione nel campo delle vetture elettriche;
    • Anche le batterie sono gestite da software molto avanzati che ottimizzano l’autonomia (oltre 500Km con una sola carica) e le prestazioni (200Km/h) di questi “e-car”.
  • La strategia di marketing e’ più simile a quella di APPLE che a quella di BMW
    • Come la APPLE, TESLA sta vendendo un prodotto diverso da tutti quelli esistenti sul mercato sia nell’ambito delle vetture elettriche che in quello delle auto tradizionali;
    • Entrambe le aziende si distinguono per qualità, design e innovazione superiori all’offerta tradizionale;
    • Tutt’e due investono pesantemente per ingrandire i loro network, indispensabili al loro successo: come Apple ha creato Itunes e l’Apple Store, TESLA sta sviluppando a gran velocità una rete enorme di stazioni di ricarica disseminate su tutto il vasto territorio USA.
    • Infine, entrambe hanno sfidato i sistemi tradizionali di vendita di industrie molto radicate grazie a delle soluzioni inedite: Apple ha completamente rinnovato la maniera di operare dell’industria discografica mondiale con la creazione di ITunes mentre TESLA, con un’offerta automobilistica esclusivamente online tramite piattaforme di e-commerce molto sofisticate, esteticamente attrattive, veloci e funzionali, sta evidenziando quanto la rete di concessionari delle case automobilistiche sia un concetto superato che non risponde alle esigenze di convenienza e personalizzazione dei consumatori moderni.

Insomma, alla fine dell’evento chi non possedeva già una TESLA stava considerando seriamente di correre al computer per ordinarne una online.

Indoor positioning technology

Indoor positioning technology

If you ever watched the 2004 movie “Paranoia” you were probably intrigued by the revolutionary indoor geolocalization technology used by the actors for good and bad purposes.  Then it was something unimaginable, now it is a real innovation created by a team led by Gaetano D’Aquila at the University of Calabria.

Pierpaolo Basso - Guest Blogger

Pierpaolo Basso – Guest Blogger

How does it work?

This brilliant innovation called GIPStech is based on a new geotracking technology that can locate an object moving indoors where the regular GPS does not work: an absolute innovation in the field of geo-localization. Imagine a tool that can track people or  things in indoor areas such as hospitals, hotels, airports, malls etc.

The technology works through any ordinary Smartphone which detects the user’s dynamics and the conformation of the geomagnetic field of the place where the individual moves. This data is then combined and used to determine the user’s location and map it. In the social tradition of most current innovations, GIPStech has the first user build the map of a new location which any following user can use, update and improve.

Funding

This is yet another example of how a great idea can overcome obstacles: GIPStech was born in Southern Italy, namely in Calabria, one of the poorest regions in the country.  Italian Angels have invested $250,000 so far in order to help the startup complete the development of the technological platform and test its effectiveness. In addition, the team won the Italian edition of the 2013 TechCrunch Award, an important acknowledgement from one of the most well-respected tech magazines in the world.

 

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UNA CRESCITA ESPONENZIALE

Il mercato della Wearable Technology che ha come suo più famoso e controverso esponente i GoogleGlasses, comprende “tecnologie indossabili” per tessuti e accessori oltre agli occhiali, quali braccialetti, orologi, gioielli, calzature, cinture, altri device per il capo, le braccia, le caviglie, le orecchie, ecc.

La miniaturizzazione dei chip, la lunga durata delle batterie e le molteplici applicazioni dei sensori stanno dando vita ad un’adozione diffusa e globale delle Wearable Technologies.  Il valore stimato di questo mercato e’ attualmente di circa $14 miliardi e si prevede che raggiunga i $70 miliardi nel 2024. ABI Research sostiene che le tecnologie indomabili diventeranno la norma sia in ambito device che per dispositivi direttamente impiantanti nel corpo per cui le vendite raggiungeranno 537 milioni di unita’ entro il 2018.

Gli scenari di principale utilizzo dei “gadget” indossabili e dei tessuti intelligenti sono quelli della salute fisica e mentale integrati a quelli del fitness e del benessere, data l’importanza del feedback contestuale che aumenta la performance, la qualità delle decisioni dell’utente e la prevenzione e cura di malattie specialmente se croniche.  Quando poi i Wearables sono uniti ad altre discipline quali la realtà aumentata e virtuale, diventano anche potenti fonti di intrattenimento ludico e culturale in maniera personalizzata, “immersiva” e portatile.

I colossi della tecnologia quali Apple, Google, Cisco, Dell, FitBit, Jawbone, Accenture, Adidas, Fujitsu, Nike, Philips, Reebock, Samsung, SAP e Roche stanno tutti finanziando o acquisendo R&S e brevetti in questo settore.

Inoltre, migliaia di startup di tutto il mondo stanno creando oggetti indossabili con design innovativi, spesso futuristici, corredati di sensori e di microchip che li rendono utili, divertenti o entrambi.  Nel 2013, sono stati investiti $458 milioni in 49 wearable tech startups, secondo CB Insights.  Anno dopo anno, i deal relativi a startup in questo settore sono cresciuti del 158% e il funding dell’80%.

LE 5 “MOSSE” PER COMMERCIALIZZARE LE TECNOLOGIE INDOSSABILI

Recentemente sono stata invitata ad un evento a carattere internazionale chiamato “The Wearable Future” organizzato dal nostro coworking ed altri partner a Santa Monica (Silicon Beach). Qui esponevano i loro gadget diverse startup per lo più russe, asiatiche Canadesi e USA.  Inoltre, un eccellente gruppo di relatori composto da giornalisti esperti di Wearable Technologies, startup e grandi aziende, ha discusso il futuro di questo settore, al momento in forte crescita sebbene molto frammentato poiché riflette la mancanza di standard tecnologici in comune, di fronte a un pubblico high-tech che in molti casi già indossava GoggleGlasses, smart watches ed altri gadget.

 

In quest’ambito ho avuto l’opportunità di sviscerare le ultime strategie di commercializzazione per le startup che operano nel Wearable Tech.  Queste si possono sintetizzare in 5 “mosse” che accomunano gli startupper in questo settore:

  1. FORMARE IL TEAM ADATTO – Il Wearable Tech richiede un team composto da membri con competenze sia nel software che nell’hardware che nello sviluppo di piattaforme.  Con questi elementi eviterete molti errori e perdite di tempo causate da lunghe curve di apprendimento.  Oltretutto, siccome le startup di maggior successo sono destinate a competere con multinazionali come Apple o Google, se sarete così capaci e fortunati da raggiungere il top, dovrete essere pronti ad avere a disposizione esperti di logistica, servizio al cliente, manager della community, ecc. da portare on-board.  Pertanto, iniziare all’interno di un incubatore o un acceleratore specializzato in questo segmento, può essere utile ad ampliare velocemente il team con le persone adatte man mano che si cresce;
  2. REALIZZARE LA CAMPAGNA DI CROWDFUNDING – Una volta formato il team e, possibilmente, avendo potuto realizzare un prototipo, siete pronti a creare la campagna di Crowdfunding della quale abbiamo già parlato in precedenza.  Questa “mossa” serve non solo a fare fundraising ma anche per coinvolgere i primi clienti che saranno utili come testimonial,  per effettuare i primi ordini e per validare il prodotto nel suo insieme (prodotto, produzione, consegne, ecc.);
  3. PRODUZIONE: USA O ASIA? – Dopo aver avuto successo con la vostra campagna di Crowdfunding bisognerà che vi dedichiate a produrre i primi pezzi da consegnare agli “early adopters” che vi hanno sostenuto con le loro donazioni.  Oggigiorno, se non avete accesso a un produttore asiatico affidabile in termini di qualità del prodotto, tempi di consegna, rispetto dei brevetti, ecc. vi suggeriamo di produrre inizialmente negli Stati Uniti dove, grazie alle tecnologie avanzate i costi sono diminuiti rispetto al passato anche se i margini di profitto rimangono inferiori rispetto a quelli ottenibili producendo in Asia.  Per una startup, i vantaggi di produrre negli USA sono molteplici a partire dal fatto che qui avrete maggior controllo sulla qualità, la logistica e gli aspetti legali, ecc. e quindi minori rischi di scontentare i vostri primi clienti e sostenitori con mancate consegne o prodotti di qualità inferiore a quelli promessi, a causa di problemi troppo lontani geograficamente e culturalmente da potersi risolvere velocemente.  In alcuni casi incubatori e acceleratori americani sono connesse con produttori asiatici più affidabili e possono creare il collegamento per voi, ma alcuni rischi sussistono;
  4. E’ IL MOMENTO DEL VENTURE CAPITAL – A questo punto, dopo aver raggiunto o superato la somma prestabilita nella campagna di Crowdfunding e aver iniziato a produrre il vostro device, bisognerà che vi dedichiate ad aprire nuovi canali di distribuzione sia e-tailers, come Amazon, sia catene di negozi, come Best Buy, poiché,  se il vostro Wearable Tech ha successo, sara’ inevitabile fare un round di fundraising successivo molto più consistente rivolgendovi a Venture Capitalist.  I VC prima di finanziare una startup nel Wearable vogliono capire se il vostro prodotto gode di una domanda in crescita organica al di la’ del contesto Crowdfunding.  Stimolare questa domanda dipende dal duro lavoro di voi startupper che dovrete evitare a tutti i costi, con strategie di marketing intelligenti, che il vostro prodotto venga dimenticato tra le centinaia di migliaia di articoli online e offline;
  5. DATI, DATI, DATI – Infine, scegliete il giusto metodo per misurare il vero successo del vostro gadget.  Molte startup misurano i dati sbagliati quali il numero di unita’ vendute, il margine di profitto, il costo di acquisizione del cliente e a volte l’attivazione del prodotto.  Invece e’ importante capire quanto spesso i vostri clienti utilizzano il prodotto, incluso il software e i servizi dopo che lo hanno attivato, la vita media di utilizzo attivo e le modalità d’uso.  Infatti, se il gadget e’ SAAS, e’ imprescindibile che l’utente lo usi frequentemente.

SUGGERIMENTI PER LE STARTUP INTERNAZIONALI

Se sei una startup straniera come quelle che hanno partecipato all’evento di cui sopra, la strategia di crescita si articola in una dimensione ancora più internazionale rispetto alla startup USA.  In questo caso generalmente il paese d’origine e’  la “culla” dell’idea e possibilmente del prototipo iniziale.

Le piattaforme di Crowdfunding sono generalmente le stesse utilizzate dagli startupper statunitensi (Kickstarter o Indiegogo) ma le campagne di Crowdfunding sono spesso dirette a mercati diversi dal Paese d’origine.

Generalmente, il mercato americano e’ quello prescelto per debuttare con un Wearable date le sue caratteristiche economiche e di passione e tradizione tecnologica.  Pero’, a differenza di uno startupper locale che parte già con un gruppo di sostenitori americani siano essi parenti, amici, colleghi ecc., quello straniero per creare una campagna di Crowdfunding diretta al pubblico USA deve inevitabilmente affidarsi a professionisti americani che hanno gli strumenti e il know-how per “accendere” il processo di “raccomandazione virale” creando da zero i primi contatti in America per poi convertirli, con un messaggio e tattiche ad hoc, in sostenitori e promotori del prodotto.

Il fundrasing successivo generalmente si realizza presso Venture Capitalist della CALIFORNIA dove molte delle startup straniere costituiscono o spostano le sedi delle loro società (anche perché, come risaputo, gli  investitori americani non investono in società che non hanno sede negli Stati Uniti per vari motivi sia operativi che legali).  Questo poi permette loro di operare localmente e procedere alla fabbricazione come descritto sopra.

 

 

 

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